Gestione e motivazione della rete di vendita

18-19 aprile 2012 (il corso ha subito variazioni rispetto a quanto inizialmente indicato su questo sito e sull'opuscolo Formazione 2012)

BENEFICIARI

Imprenditori e responsabili di area.

PROGRAMMA

• Il ruolo del Supervisore di vendita: aree chiave e principali responsabilità
• Le tre strategie vincenti: focus sui fattori chiave del successo di vendita
• Targeting: definire il profilo del cliente ottimale.
• Le strategie sul cliente: classificare la clientela e definire le strategie vincenti per ogni classe/segmento.
• Analisi dei potenziali: mercato effettivo, mercato potenziali, quote di mercato
• Definizione delle conoscenze di base: le conoscenze indispensabili per una buona performance di vendita.
• La pianificazione delle vendite: la definizione degli obiettivi di vendita e la condivisione con i venditori.
• Il monitoraggio dei risultati (Funnel analysis): il modello di monitoraggio, gli indicatori di performance, le priorità di intervento.
• Lo sviluppo del venditore: le conoscenze, le skills di vendita e le strategie
• Il check up sul venditore: la creazione di un cruscotto di performance.
• Il coaching: come favorire i cambiamenti del venditore
• Performance del venditore: classificare gli agenti e gestirli a seconda della performance.
• Le attività di impulso alle vendite: le azioni correttive e l'applicazione delle nuove strategie
• Il meeting di vendita: come rafforzare la propria leadership nelle riunioni